etlasCuántos sellos poner en la cartilla
La pregunta no es «cuántos sellos», es «cada cuánto vuelve tu cliente». De ahí sale el número, y de ahí sale que la cartilla se complete o se abandone.
Empieza por la frecuencia, no por el número
La pregunta «¿cuántos sellos?» no tiene respuesta sin otra pregunta antes: cada cuánto vuelve hoy tu cliente habitual. Una cartilla no es un número bonito, es un plazo disfrazado de número.
Si alguien viene tres veces por semana, una cartilla de 10 sellos son tres semanas y media: la termina, siente que ganó algo y empieza otra. Si viene una vez cada quince días, esos mismos 10 sellos son cinco meses. Nadie sostiene cinco meses de ilusión por un café.
El número, en una cuenta de servilleta
Multiplica las visitas por semana de tu cliente medio por cuatro. Ese es tu número de sellos.
| Cada cuánto viene | Visitas en 4 semanas | Sellos recomendados | Ejemplo de negocio |
|---|---|---|---|
| A diario, entre semana | 20 | 12 – 15 | Cafetería de oficinas, panadería |
| 3 veces por semana | 12 | 10 – 12 | Cafetería de barrio, gimnasio |
| 2 veces por semana | 8 | 8 – 10 | Comida rápida, poke, açaí |
| 1 vez por semana | 4 | 6 – 8 | Restaurante de menú, brunch |
| 2 veces al mes | 2 | 5 – 6 | Restaurante de cena, peluquería |
| 1 vez al mes o menos | 1 | No uses sellos | Usa puntos por gasto |
La última fila es la importante y casi nadie la respeta: si tu cliente viene una vez al mes, una cartilla no le sirve. Va a tardar medio año en llenarla y para entonces se le habrá olvidado que existe. Ahí lo que funciona es un saldo de puntos por lo que gasta, que sube en cada visita y no exige llegar a ningún sitio.
Cuánto te cuesta de verdad
El coste de un programa de sellos no es el precio del premio: es el coste del premio repartido entre todas las visitas que hacen falta para ganarlo. Y se calcula con el coste de producto, no con el precio de venta.
| Premio | Te cuesta | Cada | Coste por visita | Sobre un ticket de 3 € |
|---|---|---|---|---|
| Café solo | 0,40 € | 10 sellos | 0,04 € | 1,3 % |
| Café con leche + bollería | 1,10 € | 10 sellos | 0,11 € | 3,7 % |
| Bebida grande | 0,70 € | 8 sellos | 0,09 € | 3,0 % |
| Plato principal | 3,50 € | 10 sellos | 0,35 € | 11,7 % |
Un 2–4 % es una inversión razonable en que alguien vuelva. Por encima del 10 % ya no estás fidelizando, estás comprando visitas — y el día que quites el premio, se van.
Dónde poner los premios (no solo al final)
Una cartilla con un único premio al final tiene un problema de diseño: las primeras visitas no premian nada. El cliente sella tres veces, no pasa nada, y se olvida.
Reparte. Una cartilla de 10 con premio en el 5.º y en el 10.º convierte una cuesta larga en dos cortas:
- Sello 5 · premio pequeño — un extra, un topping, un tamaño más grande. Te cuesta céntimos y te compra la segunda mitad de la cartilla.
- Sello 10 · el premio de verdad — el que él contaría a un amigo.
Un truco que funciona sorprendentemente bien: que uno de los premios intermedios sea un sello doble. No te cuesta producto, acelera la cartilla justo en la mitad aburrida, y al cliente le sabe a que le han hecho un favor.
Sello por visita o sello por importe
Son dos programas distintos y elegir mal el modo es el fallo más caro:
| Por visita | Por importe | |
|---|---|---|
| Cuándo | Tu ticket es parecido siempre | Tu ticket varía mucho |
| Ejemplo | Cafetería, panadería, heladería | Restaurante, bar de tapas |
| Regla | 1 sello por visita, con tope diario | 1 sello por cada X € gastados |
| Riesgo | El que gasta 40 € suma igual que el del café | El cliente diario nota que avanza despacio |
Con el modo por importe hay una decisión que casi nadie ve venir: ¿una compra grande da varios sellos o solo uno? Si pones un sello por cada 10 € y alguien gasta 30 €, puede llevarse tres sellos (por múltiplos) o solo uno. Los dos son defendibles: por múltiplos premias el gasto; por uno solo premias la visita. Lo que no puedes es no decidirlo — porque tu equipo lo va a decidir por ti, cada uno a su manera.
Los cuatro errores de siempre
- Cartilla demasiado larga. 20 sellos suena generoso y es lo contrario: nadie llega. Si quieres premiar al muy fiel, no alargues la cartilla — pon niveles.
- Premio que no apetece. El descuento del 5 % no emociona a nadie. Un producto gratis, sí. Regala cosas, no porcentajes.
- Empezar de cero después del premio, sin más. Volver al 0/10 la primera vez que ganas algo se siente como un castigo. Ahí es donde entran los niveles: el que ha completado una cartilla no debería volver exactamente al mismo sitio que un desconocido.
- No decirle nunca cuánto le falta. El mensaje que más gente hace volver no es «tenemos ofertas», es «te falta 1 sello». Si tu tarjeta vive en el móvil, eso se puede avisar solo.
Sobre lo último tenemos una guía aparte: qué escribir en la notificación del pase y cuándo mandarla.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos sellos debe tener una cartilla de fidelización?
Entre 6 y 10 en hostelería. La regla práctica: el cliente debe poder completarla en unas 4 semanas viniendo con la frecuencia que ya tiene. Si viene dos veces por semana, 8 sellos son un mes; si viene una vez cada quince días, 8 sellos son cuatro meses y la abandona.
¿Cuánto me cuesta un premio de cartilla?
El coste real es el coste de producto del premio dividido entre los sellos de la cartilla. Un café que te cuesta 0,40 € regalado cada 10 sellos son 4 céntimos por visita: menos del 2 % de un ticket de 2,50 €.
¿Es mejor un premio grande al final o varios pequeños?
Varios. Un solo premio al final hace que las primeras visitas no sientan nada. Un premio pequeño a mitad de cartilla —un extra, un topping, un doble sello— sostiene el interés en la parte donde la gente abandona.
¿Sello por visita o sello por importe?
Por visita si tu ticket es parecido siempre (una cafetería). Por importe si varía mucho (un restaurante), porque premiar igual una caña que una cena para cuatro molesta al que gasta más.
Y si prefieres no montar nada de esto
Todo lo de esta página lo hace etlas solo: genera las imágenes en su medida, arma el pase para Apple y para Google, y lo actualiza en el móvil de tu cliente cada vez que sella. Tú eliges los colores y los premios.
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